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《銷售談判技能提升》
2020-02-12 23:31    點擊(ji)︰

課程目的(de)︰uml;在銷售談判前期(qi),如何做好銷售人員的(de)自(zi)身修煉,以面對競爭復雜的(de)市場(chang)環境;uml;在銷售談判中期(qi),如何通過相應的(de)策略與方法來販賣合作(zuo)價值;uml;在銷售談判中期(qi),如何運用心(xin)理(li)學的(de)方法,揣(chuan)摩(mo)客戶咨詢電話︰010-69729883 張老師
更(geng)多
課程目的(de)︰
¨ 在銷售談判前期(qi),如何做好銷售人員的(de)自(zi)身修煉,以面對競爭復雜的(de)市場(chang)環境;
¨ 在銷售談判中期(qi),如何通過相應的(de)策略與方法來販賣“合作(zuo)價值”;
¨ 在銷售談判中期(qi),如何運用心(xin)理(li)學的(de)方法,揣(chuan)摩(mo)客戶心(xin)理(li),引導ji)導ji)購(gou)買行為;
¨ 在銷售談判沖(chong)刺階段,掌握有效的(de)銷售談判方法,引導最終的(de)訂單。
課程提綱︰
開篇分(fen)析(xi)︰銷售談判前的(de)我們都準(zhun)備(bei)好了嗎——理(li)解銷售談判前的(de)“三步鋪墊法”
第一部分(fen)  銷售談判人員的(de)自(zi)身修煉——掌握銷售本質,提升自(zi)我認xian)br />¨ 銷售的(de)本質是資源競爭,銷售人員如何面對?
ü  自(zi)身行為的(de)主動(dong)性——提升自(zi)身的(de)“社會化程度”與“魅力(li)”
ü  交流對象的(de)多樣性——積累共同(tong)喜(xi)好,隨時(shi)與客戶加深“感性”
ü  具備(bei)包容(rong)心(xin)與服務(wu)意願——想(xiang)法決(jue)定行為,具體(ti)服務(wu)意識的(de)差異性
ü  做好售前準(zhun)備(bei)——形象標準(zhun),大公文(wen)包,直面贊揚(yang)
ü  隨時(shi)進入不同(tong)客戶的(de)“軌(gui)道”——情緒、狀態(tai)、語(yu)言保持(chi)同(tong)步
ü  提升自(zi)我管(guan)理(li)能力(li)——做好自(zi)我目標管(guan)理(li)與時(shi)間(jian)管(guan)理(li)
¨ 優(you)秀銷售談判人員的(de)市場(chang)發展定位——如何wei)徊階齪ldquo;客戶關系維(wei)護”
ü  客戶的(de)行業顧問——專業留人   客戶的(de)私人朋友——感情凝(ning)人
ü  客戶的(de)服務(wu)天使——改變心(xin)態(tai)   客戶的(de)“問題終結者(zhe)”——建(jian)立感覺
ü  討論︰經理(li)小孟需(xu)要如何與客戶建(jian)立彼(bi)此shuo)ldquo;感覺”
第二部分(fen)  過程中的(de)談判導入——談判中如何“出(chu)牌”
¨ 何謂(wei)談判——通過談話影(ying)響判斷的(de)過程。談是形式(shi),判才是關鍵
¨ 談判中如何“出(chu)牌”——如何影(ying)響客戶的(de)判斷決(jue)策
ü  如何通過客戶檔案細節(jie)內容(rong),提前判斷xi) cai)取行動(dong)
ü  如何實施選擇性的(de)戰略聯盟,增加我方談判砝碼
ü  如何使用“技ji)踅渙rdquo;做談判輔助,影(ying)響客戶心(xin)理(li)
¨ 談判中如何“出(chu)牌”——開場(chang)策略
ü  開場(chang)策略——出(chu)牌要高(gao)開低走(zou),隨時(shi)實施與客戶的(de)“一見(jian)如故法”
ü  銷售開場(chang)策略——先破後立,隨時(shi)為自(zi)己尋找一個“虛擬隱身人”
ü  銷售開場(chang)策略——談判的(de)最大壓(ya)力(li)是信息的(de)不huan)猿chen),如何實施“假設反(fan)問法”
ü  銷售開場(chang)策略——如果迫于環境壓(ya)力(li)必須先開場(chang),如何實施“主觀控(kong)制法”
ü  銷售開場(chang)策略——隨時(shi)面對客戶展示我們的(de)“習慣(guan)性夸張”
¨ 銷售談判中如何“出(chu)牌”——引導策略
ü  銷售引導策略——不接受的(de)結果可能會崩(beng)掉,此時(shi)我們如何緩和tui)br />ü  銷售引導策略——如何實施“虛擬請示法”,引導ji)苑街鞫dong)去要求折中
ü  銷售引導策略——理(li)解折中的(de)不公平性,做到“有底摸底,沒底磨底”
ü  銷售引導策略——讓步可以,除非交換;真要讓步,主管(guan)現(xian)身
¨ 銷售談判中如何“出(chu)牌”——信息“制造”策略
ü  善用銷售圖表與數據——如何用圖表彰顯我方優(you)勢(shi),凸顯對手劣(lie)勢(shi)
ü  建(jian)立客觀的(de)銷售條件——如何用銷售“事(shi)實與數據”為我們說(shuo)話
第三部分(fen)  銷售過程中的(de)談判導入——銷售談判中“軟硬兼施”的(de)戰術實施
¨ 銷售談判中“軟硬兼施”的(de)戰術實施——處于談判劣(lie)勢(shi)中的(de)我們怎(zen)麼辦?
ü  采(cai)取“三軟策略”︰語(yu)氣軟、姿態(tai)軟、立場(chang)軟
ü  采(cai)用“坐禪策略”︰自(zi)古(gu)帝王不主張——太(tai)快表明立場(chang)得不到好處
¨ 銷售談判中“軟硬兼施”的(de)戰術實施——談判劣(lie)勢(shi)中如何wei)餼jue)客戶問題
ü  面對異議的(de)必備(bei)心(xin)理(li)一︰Say No Is Good
ü  面對異議的(de)必備(bei)心(xin)理(li)二︰協(xie)商是條件的(de)交換,立場(chang)各有不同(tong);談判是利益的(de)交換,雙方各有取舍
ü  銷售談判中針對“異議處理(li)”的(de)三原則(ze)︰嘗(chang)試被喜(xi)歡(huan)、避(bi)免爭辯、事(shi)前準(zhun)備(bei)
ü  掌握最終的(de)異議處理(li)方法︰忽(hu)視法、補償法、虛擬請示法、認同(tong)肯定法
¨ 銷售談判中“軟硬兼施”的(de)戰術實施——處于談判優(you)勢(shi)中的(de)我們怎(zen)麼辦?
ü  要“威脅”——學會講(jiang)“2個故事(shi)”的(de)同(tong)時(shi)使用談判中的(de)“套牢反(fan)問法”
ü  要“專業”——用我們的(de)市場(chang)專業性(標準(zhun)化、書面化、亮點化)進一步摧(cui)毀(hui)客戶的(de)心(xin)理(li)防線
ü  要“清醒”——隨時(shi)默念(nian)“九(jiu)字真言”的(de)同(tong)時(shi)升華所學到的(de)談判知識
ü  要“給予”——提升雙贏思維(wei),在得到的(de)同(tong)時(shi)再次提升客戶的(de)“知足感”
ü  要“收獲”——談判的(de)目的(de)是雙贏,談判的(de)結果是成交。實施銷售談判成交策略︰總結、激將、同(tong)調、體(ti)驗(yan)、反(fan)問、盛(sheng)情、默認、假敗
第四部分(fen)  課程總結

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